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Yerom Castro explica cómo, de la mano de Yastás, más de 6,000 pequeños negocios –tan discretos como tiendas de abarrotes o refaccionarias– han podido transformarse en sucursales así como llevar toda clase de productos y servicios financieros a los lugares más lejanos del país y donde, tal vez nunca, llegará un banco.   

Hubo un pasado en el que el sistema bancario mexicano en su conjunto competía –y prácticamente presumía como su principal elemento diferenciador– por el número de sucursales.

A mediados de los años noventa, por ejemplo, el entonces Bancomer –hoy BBVA– montó toda una campaña de publicidad gritando a los cuatro vientos que era el primer banco del país en contar con una red de mil 200 sucursales.

El poder y la fuerza medidos no tanto por la cartera o el número de clientes sino por el número de puntos de venta.

Pero después llegó internet y lo cambió todo.

Poco a poco las instituciones bancarias se dieron cuenta que las operaciones digitales podían ser totalmente seguras y podían efectuarse a una fracción del costo de una operación en ventanilla.

La banca en línea, la banca digital, tomó gran fuerza y todo se potencializó aún más con la llegada de tablets y teléfonos inteligentes.

Esos servicios no han dejado de evolucionar y hoy la tecnología permite a usuarios de todo el país abrir una cuenta, realizar todo tipo de traspasos, contratar seguros o sociedades de inversión desde una aplicación móvil, sin siquiera salir de casa.

Pero la tecnología ha tenido también otro beneficio: gracias al surgimiento de corresponsalías, pequeños negocios en todo el territorio nacional –tan discretos como tiendas de abarrotes, papelerías, tlapalerías, ferreterías o farmacias– se transformaron en sucursales bancarias.

Esos negocios hoy permiten a usuarios a lo largo del país efectuar operaciones financieras, pagar servicios o hacer recargas de tiempo aire, en rincones donde la infraestructura bancaria es limitada o simplemente brilla por su ausencia.

Sólo detrás de la cadena Oxxo, Yastás es hoy el segundo operador de corresponsales bancarios de México, según explica a Fortuna el director general de la institución, Yerom Castro.

Tenemos cerca de 1 millón de transacciones en efectivo en corresponsalía bancaria al día y 11 millones de transacciones en efectivo en sucursales al día, detalla.

¿Operaciones con qué clientes?

Bancos como HSBC o Banorte. Pagos con CFE, Infonavit, Telmex, Sky, Izzi, Totalplay, Dish, Avón, Gas Natural Fenosa, Cinépolis, Nintendo y PlayStation, entre muchos otros.

El concepto estaba ahí. El hacerlo de manera costo-eficiente, con productos adecuados, con la comunicación adecuada, con los canales adecuados, es lo que no era tan fácil. Es un arte, considera Yerom Castro.

En la inclusión financiera tienes el crédito, tienes el ahorro, la gama de seguros con sus diferentes modalidades, pero estos tres no pueden desarrollarse si no tienes la parte de pagos: ¿Cómo le doy el dinero al cliente que tiene un crédito? ¿Cómo el cliente me regresa el dinero junto con sus intereses? ¿Cómo me paga una prima de seguros? ¿Cómo le pago un siniestro al cliente?

– Hoy que se habla tanto de inclusión financiera, ¿cómo se ataca un nicho de mercado tan peculiar como al que ustedes están enfocados?

– Lo primero que debes de tener es pasión por atenderlos, por entender su contexto, sus necesidades, todo su ecosistema económico. Cómo se mueven, cómo interactúan, cómo realizan sus operaciones y luego todo el proceso de diseño de productos, ir calibrando que ese producto sea a un costo razonable y que permita realmente satisfacer la necesidad de las personas.

Eso te lleva años, es un proceso que vas puliendo durante años. Vas escuchando, vas arriesgando, vas haciendo las alianzas con los mismos clientes que acaban apreciando que seas de los primeros intermediarios financieros que los voltean a ver, que confían en su palabra y construyes una metodología para que realmente cuides al cliente.

Estamos convencidos de que, la inclusión financiera, si no hay una protección del cliente y un esfuerzo de formación y de educación financiera, puede tener efectos contrarios a los que buscas.

Como yo lo veo, en la inclusión financiera tienes el crédito que es uno de los productos económicamente más viables, tienes el ahorro, la gama de seguros con sus diferentes modalidades pero estos tres no pueden desarrollarse si no tienes la parte de pagos: ¿Cómo le doy el dinero al cliente que tiene un crédito? ¿Cómo el cliente me regresa el dinero junto con sus intereses? ¿Cómo me paga una prima de seguros? ¿Cómo le pago un siniestro al cliente? ¿Cómo permito que, cerca de su casa, deposite sus pequeños ahorros y cómo los puede retirar de manera conveniente y a un costo razonable?

Esa fue la obsesión por la cual vimos la necesidad de construir Yastás en el 2011, administrador de corresponsales bancarios, y lo que busca es atender las necesidades transaccionales en las comunidades donde estemos. No busca solo atender las necesidades transaccionales de las empresas de Gentera, sino de las personas que viven en esas comunidades.

Estamos trabajando justo para atender las necesidades de los clientes de otros bancos. Empezamos con Comportamos, obviamente, pero era muy importante comenzar a operar con otros bancos. Ya estamos con Banorte desde 2018, estamos con HSBC desde el año pasado, estamos muy avanzados en un proceso de Santander.

El año pasado pagamos 125 millones de pesos en comisiones a estas tienditas. Es dinero que regresa a la comunidad y se genera un valor económico para el dueño de estos negocios que, a veces se consolidan, y una tiendita crece a un mini súper. 

Oxxo es un jugador muy relevante en el tema de corresponsalía bancaria. Es gran competidor de Yastás, pero el mismo Compartamos Banco trabaja con Oxxo porque, lo que buscamos, es la conveniencia de nuestros clientes y en darle herramientas a la pequeña tiendita para que compita con el canal moderno.

– ¿Cómo operan con los pequeños negocios?

– No solo estamos llevando el servicio a los que necesitan servicios de pagos. Estamos llevando un negocio a las pequeñas tienditas del país, a las tiendas de abarrotes, las misceláneas, ferreterías, a las farmacias que están en comunidades rurales; ellos pueden hacer un negocio sirviendo a su comunidad. Es un mecanismo ganar-ganar.

El año pasado pagamos 125 millones de pesos en comisiones a estas tienditas. Es dinero que regresa a la comunidad y se genera un valor económico para el dueño de estos negocios que, a veces se consolidan, y una tiendita crece a un mini súper; ahí pueden pagar sus créditos, pueden pagar muchísimos servicios ya que tenemos más de 2,500 tipos de servicios como depósitos, retiros, consultas de saldos, cambio de NIP, hasta hacer un depósito de ahorro voluntario en tu Afore, todo mediante una ferretería.

Ahora tenemos 6,500 de estos comisionistas en el 58% de los municipios del país. Estamos en municipios donde habitan el 93% de la población y el 42% de nuestros comisionistas están en zonas foráneas, en comunidades abajo de 2,500 habitantes.

– Y a los negocios que operan con ustedes, ¿qué infraestructura se les pide?

– Sí les pedimos que tengan internet en la tienda, que suele ser algo bastante común porque el dueño del negocio se la pasa ahí. Tenemos el modelo donde se usa conexión celular y tenemos muy pocos casos con conexión satelital pero lo podemos implementar.

SOLO DETRÁS DE OXXO

Una de las críticas que se hizo, desde un inicio, al proyecto del Banco del Bienestar del presidente Andrés Manuel López Obrador, fue justamente apostar por la construcción de sucursales –con los costos que ello implica– cuando la tecnología permite aprovechar a los pequeños negocios locales.

El proyecto del Banco del Bienestar, que solamente tendrá la función de dispersar apoyos para la población, tendrá alrededor de 2,800 sucursales (aunque la meta cambia discurso a discurso) cuando solamente Oxxo –que pudo ser un gran aliado gubernamental– tiene 17,400 puntos de venta a lo largo del territorio nacional.

Oxxo es un jugador muy relevante en el tema de corresponsalía bancaria”, reconoce Yerom Castro. “Es gran competidor de Yastás, es un gran competidor en el mercado de corresponsalía bancaria, pero el mismo Compartamos Banco trabaja con Oxxo porque, lo que buscamos, es la conveniencia de nuestros clientes y en darle herramientas a la pequeña tiendita para que compita con el canal moderno.

Además, vemos en el futuro un crecimiento de las cadenas locales, que no son ni tan grandes para conectarse directamente con la banca, ni tan chiquitas para ser unipuntos como una miscelánea. Pero ahí hay un universo enorme de empresarios mexicanos que tienen pequeñas cadenas para que ofrezcan toda la gama de productos transaccionales en sus tiendas, detalla el directivo.

Oxxo es un jugador muy relevante en el tema de corresponsalía bancaria. Es gran competidor de Yastás, pero el mismo Compartamos Banco trabaja con Oxxo porque, lo que buscamos, es la conveniencia de nuestros clientes y en darle herramientas a la pequeña tiendita para que compita con el canal moderno.

– ¿Qué tan vulnerable es este sector a fenómenos como la pandemia?

– Los tenderos son los grandes héroes nacionales. El minorista, el pequeño empresario, hace unas cosas realmente maravillosas; trabajan cualquier cantidad de horas al día, no cierran ningún día de la semana. Es gente tremendamente resiliente en contextos bien complicados.

En la pandemia abrimos. Les dimos comisiones extras para apoyarlos, les dábamos gel, beneficios para que se mantuvieran operando porque ellos ganan mientras está abierto su negocio. Nosotros no apagamos nuestro servicio ni una hora al día.

– ¿Qué retos tendrá la inclusión financiera en México?

–  Finalmente, estamos hablando de operaciones de montos pequeños. El reto es ser muy obsesionado con la gestión del equipo, con la gestión de la tecnología, apalancarte de la tecnología.

Como todas las empresas de Gentera y como todas las empresas de México y del mundo, estamos metidos en una transformación digital y Yastás no es la excepción. Estamos invirtiendo mucho para tener los mejores estándares de seguridad y de cumplimiento, así como los mejores estándares de servicio y de calidad. Eso, sin duda, te ayuda a ir eficientando tu estructura de ventas con analítica avanzada, con una planeación logística avanzada, para que el viaje no te cueste más que la rentabilidad que tiene la plaza; ese es el gran reto.

Entre más te alejas de la zona urbana la densidad poblacional baja, el ticket promedio baja porque hay menos actividad económica; la rentabilidad baja y el costo de atender aumenta. Te topas con un conflicto donde, entre más te alejes, menos negocio hay y más caro es atenderlo.

Que te apalanques de plazas donde puedas tener mayor rentabilidad, para poder atender otras donde sería imposible hacerlo. Le ganas tan poquito a cada operación que necesitas hacerlo muy bien para que, en el balance neto, te quede una operación rentable.

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