business chart showing success

En algún momento te has preguntado ¿cuánto dinero tendría si siempre hubieras tomado las mejores decisiones de negocio? La mayoría de las personas somos seres emocionales y por tanto tomamos las decisiones precisamente basándonos en emociones y menos en la lógica, sin embargo, el negocio es un deporte intelectual que funciona sin el dueño, y al referirnos a intelectual, nos referimos al trabajar “para” el negocio, creando la estrategia, y analizando el impacto de las decisiones a través del “pensamiento crítico”; míralo de esta forma, así como la “estructura” sigue a la estrategia del negocio, el dinero sigue a la “gestión” del mismo, y las decisiones se vuelven críticas desde la perspectiva más alta de dirección de la organización y entre más estratégicas, mayor impacto económico.

Ahora bien, en el día a día el dueño normalmente está muy ocupado en cuestiones de la operación, la cuestión es ¿cuánto tiempo pasas en realidad haciendo pensamiento crítico?, ¿sabes qué preguntas hacerte realmente para definir tu mercado objetivo, tu ventaja competitiva, conocer lo que realmente tu mercado quiere, comprender el problema que realmente enfrentas, diseñar la maquinaria de mercadotecnia, ventas, o administración que te permita una mejor toma de decisiones?, o ¿pasas la mayor parte del tiempo operando y pierdes el rumbo constantemente?, por ejemplo, ¿qué es algo que si… hicieras muy muy bien lograrías duplicar el tamaño de tu negocio?, o si las cosas no van muy bien, una buena pregunta para comenzar sería, ¿qué puedo hacer de más para seguir empeorando la situación que actualmente tengo?

Verás la mayoría de las veces los emprendedores actuamos de forma contraria a como realmente deberíamos estar haciendo las cosas, por ejemplo, contratamos con prisa y despedimos tomando demasiado tiempo para ello; o en el caso de mercadotecnia, pensamos que tenemos el artículo que cambiara al mundo, e imaginamos que es la gran idea, porque a nadie se le ha ocurrido aún y que nos volveremos millonarios, en lugar de primero ir al mercado y preguntarle ¿qué es lo que de verdad desea?, o posteriormente cuestionarnos, en realidad ¿porque es que aún no ha salido al mercado ese producto que es tan prometedor?

Nuevamente, recuerda que el dinero sigue a la gestión y los números son un reflejo de las decisiones de la misma. Las buenas decisiones = buenos números.

Por ejemplo, si pensamos en Mc Donald´s, ¿tu conocerás algún restaurante cuya comida sea superior a la de esta cadena de hamburguesas?, por supuesto, estoy seguro de tu respuesta, sin embargo ¿hay alguien que vendiendo alimentos venda más que Mc Donald’s?, o ¿conoces las computadoras Macintosh?, Apple se dice y así lo he escuchado de un sinfín de personas, que su sistema operativo es muy superior al de Microsoft, pero existe el pequeño detalle de que Microsoft es más de 50 veces el valor de lo que vale la compañía de la manzana, Timex tiene mucho más dinero que a pesar de que Rolex es por mucho un mejor reloj, así que no siempre la mejor ratonera es la que más se vende verdad?, bien, entonces, ¿cómo gestionarás tu negocio desde ahora?

Recuerda que si quieres realmente diferenciarte, es mediante la definición de tu característica única de venta o tu ventaja o diferenciador competitivo, ¿cuál es este?, responde a la pregunta ¿cómo lo hago?, ¿cómo mi negocio lleva o entrega este producto o servicio de forma diferente al resto de mis competidores? Respóndelo de forma detallada y específica, una vez que tengas la respuesta, habrá que comenzar a comercializar la misma, pero no desde el punto de vista de qué es lo que haces, sino desde el punto de vista de por qué lo haces; recuerda que las personas basan sus decisiones de compra en aproximadamente 80 por ciento por la emoción y sólo 20 por ciento por la lógica, así que no vendas lo que haces, sino por qué lo haces, dales una razón de peso, una emoción, ayuda a tu prospecto a encontrar eso que necesita, pregunta al mercado que es lo que quiere, ve y obtenlo y entonces dáselo, no hay forma en como estos simples pasos no te lleven invariablemente al éxito, sin embargo recuerda que nada podrá sustituir tu pensamiento desde el más alto nivel que requiere tu empresa como accionista mayoritario y como director general de la misma.

*Arturo Chávez es director de Business Coaching Firm

www.bcfmexico.com

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