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Itzel Yáñez, directora general de Aterna, el bróker de seguros de Gentera, explica cómo han alcanzado casi 4 millones de clientes en México y Perú.
Al principio regalaban los seguros… es en serio.
Cada que Compartamos Banco colocaba un microcrédito, al cliente se le regalaba un seguro. Y no era para garantizar el pago del préstamo sino se trataba de un seguro de vida por $15,000 pesos donde el acreditado podía designar a un beneficiario en caso de fallecimiento.
Al ser un banco cuyos servicios se difunden mucho más de boca en boca y por invitación de un cliente a algún conocido; poco a poco los pequeños clientes se daban cuenta que el producto funcionaba.
“Eso nos ha ayudado muchísimo a sensibilizar a los clientes y tener los niveles de penetración que hoy tenemos para que los clientes lo adquieran”, recuerda en entrevista con Fortuna Itzel Yáñez, directora general de Aterna, empresa de microseguros que es un joint-venture entre Gentera e INTERprotección, el principal intermediario asegurador de América Latina.
Con el tiempo creció la suma asegurada y se integraron otras coberturas como infartos o cáncer, hospitalizaciones, cirugías y la protección del negocio o la vivienda del cliente, que en muchas ocasiones eran la misma.
“La mayoría de las personas que reciben este apoyo, si no es que todas, no tienen acceso a la seguridad social. Al menos dos de las coberturas que adherimos fueron enfocadas a ‘¿y si me enfermo qué hago? Porque todos los días necesito salir a trabajar’ y por eso, por cada día que el cliente esté hospitalizado, recibe un monto de indemnización”, continúa la directora de Aterna.
Hoy “de los casi 2.8 millones de clientes dentro del banco (Compartamos) casi el 98% adquiere un seguro que forma parte de su microcrédito; además el 98% de esos clientes tiene un seguro adicional y el 80% de ellos asegura a un familiar”.
Esto —agrega— porque una de las bondades que hemos podido habilitar en estos años es que los clientes puedan hacer extensiva la cobertura a un familiar, que puede o no ser cliente del crédito.
El modelo resultó exitoso a tal punto, que se volvió parte de la estrategia con la que Compartamos Banco llegó al mercado de Perú.
“En Perú ya tenemos un millón de clientes y, en el seguro adicional, tenemos una penetración de entre 65 y 67% sobre ese millón”, comenta la directora de Aterna.
Además, algo que caracteriza a Aterna es el hecho de acompañar de manera ágil y cercana a las personas que están atravesando por un momento álgido y en la que necesitan soporte, asimismo, resolver en el menor tiempo. 
“¿Y ahora qué sigue?”, explica. “Seguir creciendo en México, llegar a más personas a través de otros canales. Replicar este modelo que ya tenemos, donde conocemos al segmento, sabemos que lo podemos hacer y llevarlo no solo a través de empresas de Gentera sino como bróker”.
Y en Perú “el producto tiene un alto porcentaje de penetración; seguir trabajando para crecerlo. Allá todavía no se hace extensiva la cobertura a un familiar así que queremos llevar ese modelo y que los clientes también puedan asegurar a sus familiares”.
Con mira al futuro, Aterna pretende seguir beneficiando a los sectores más vulnerables, contribuir en su desarrollo y calidad de vida, con el propósito de seguir promoviendo la cultura de prevención y el uso de los seguros como un mecanismo de protección de fácil uso y acceso; convirtiéndose en el agente de seguros especializado en atender las necesidades del segmento subtendido de México y Perú.
“Tenemos once años en México y acabamos de cumplir un año en Perú como unidad de negocio, Aterna Perú Corredores de Seguros, y también hemos empezado ya a tocar otros canales”, concluye Itzel Yáñez.
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