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Imagine que acude con el médico o con un abogado y, al llegar, éste le pide llene un formulario según sus impresiones del caso. El documento a completar es estandarizado e incluso no tiene que escribir demasiado, incluso da la impresión de ser una encuesta, solicita “marque con una equis” en varios recuadros, según su opinión, al presentarle varias afirmaciones. Después, y sin indagar más allá de lo escrito en el documento, el médico le da una receta, o si es un abogado, le comenta el procedimiento legal a seguir. La consulta llega a su fin sin mayor discusión acerca de su situación.
Si bien en la práctica médica o legal tan peculiar procedimiento sería motivo para huir y buscar la opinión de otro profesional que se encuentre dispuesto a indagar más a fondo sobre nuestra problemática, en materia financiera no suele ser así. Al acudir a una institución financiera buscando asesoría sobre nuestro patrimonio, tal tipo de cuestionarios suele suplantar a lo que debería ser más bien un diagnóstico a fondo, similar a lo que se esperaría de un doctor o abogado realizando una diligencia profesional razonable.
¿Por qué en la práctica el diagnóstico financiero suele variar en tal grado con respecto al de otras áreas? Las razones varían, y van desde el marco legal regulatorio vigente -que requiere a las instituciones financieras categorizar al cliente, pero a nivel básico-, hasta el control de costos dentro de las instituciones, pues hacer un diagnóstico a fondo, procesarlo para proponer las mejores soluciones y actualizarlo con la frecuencia que las necesidades del cliente dictan es sensiblemente más costoso que hacerlo mediante un formato estandarizado.
Por otro lado, aún no se ha generalizado la idea -tanto por parte del cliente como del profesional- de que la práctica de la asesoría financiera debería ser ejercida a un nivel de profundidad similar a la médica o legal, con el necesario conocimiento del cliente en cuanto a sus objetivos, voluntad y capacidad de asumir riesgos, horizonte de tiempo, necesidades de liquidez, otros requerimientos específicos, entre otras variables a indagar, documentar y actualizar a lo largo del tiempo.
La idea clave de fondo es que la situación de, digamos, una persona de 30 años, soltera y con ingresos por encima de sus gastos, que está ahorrando para retirarse en varias décadas, es muy distinta a la de un padre de familia cuya prioridad es pagarle la universidad a los hijos en unos años, y cuyo ingreso podría ser apenas suficiente para ello, y al mismo tiempo ambos casos son diferentes al de una viuda que espera vivir de un patrimonio que pretende heredar, íntegro, al final de su vida. Las inversiones que unos y otros deberían estar considerando son distintas y sus necesidades pueden cambiar sensiblemente a partir de lo que suceda con su vida laboral, familiar. Lo que hace necesario un ejercicio de actualización del diagnóstico con cierta eventualidad.
Gradualmente, la práctica de la asesoría patrimonial se está acercando a esta noción y las principales credenciales profesionales en el área han reconocido que el diagnóstico integral del cliente, mediante un documento guía de políticas de inversión elaborado, según el caso específico de cada uno, no sólo es una pieza clave, sino el eje rector de la relación entre el cliente y su asesor patrimonial. Incluso, un factor importante es que tal documento se encuentre elaborado de una forma al mismo tiempo detallada y accesible -lo que es un equilibrio- tanto para el cliente como para otros profesionales, que por cualquier razón se les pudiera solicitar tomar el caso.
Tal es importante, pues podría haber varias razones para acudir con otro asesor, quizá la especialización del actual no es la mejor para cubrir las necesidades de un cliente, por lo que se le necesita referenciar con un tercero, que podría necesitar hacer uso del diagnóstico inicial. Por otro lado, tal vez el cliente quisiera una segunda opinión con respecto a las recomendaciones que recibe de su asesor financiero y su documento de políticas de inversión, como diagnóstico de su situación, le es de utilidad para ello.
Un doctor que se encuentre en la necesidad de una asesoría patrimonial, si es que ésta se realiza adecuadamente, seguramente notará elementos de su propia práctica profesional y como ésta se lleva a cabo en su consultorio.
*Ignacio Montané, CFA, se especializa en capital de inversión y planeación patrimonial.
ignacio.montane @ inv.com.mx
Twitter: @ignaciomontane
