Entrevista con Víctor Cachua, fundador y presidente de Italianni´s. Edición 103
Entrevista con Víctor Cachua, fundador y presidente de Italianni´s. Edición 103

Sólo ha pasado una década y media desde que Víctor Cachua Flores, un ex ejecutivo de la constructora ICA, llegaba a un acuerdo con los propietarios estadounidenses de la legendaria franquicia de restaurantes T.G.I Friday´s, para administrar en México la marca Italianni´s.

Para Carlson Companies, también propietarios de los hoteles Radisson, agencias de viajes, operadoras de cruceros y presencia en más de 50 ciudades, contar con un socio en México para desarrollar su concepto de comida italiana se convirtió en un hecho providencial. En ese momento, la marca Italianni´s ya tenía presencia en Filipinas, Corea y, por supuesto, en Estados Unidos.

Además, la relación con Carlson no era nueva para Cachua y sus socios quienes ya operaban franquicias de Radisson. Así fue como floreció la relación con el grupo fundado por Curtis L.Carlson en 1938. Fue uno de los hijos de Víctor Cachua quien buscó la incursión en el negocio de los restaurantes. Un viaje a uno de los restaurantes del grupo Carlson en Chicago definió el trato. Los platillos eran buenos; evocaban las virtudes culinarias de las cocinas italianas. La imagen, el concepto y la experiencia era bastante limitada, recuerda Cachua en una entrevista con Fortuna.

De aquella época, de la antigua imagen con la que Carlson operaba los restaurantes de comida italiana, sobrevive en Estados Unidos el negocio que todavía es administrado por inversionistas de ese país, la familia Rusell, quienes conservaron el color tabaco para su imagen corporativa, tipografía sumamente tradicional y la cocina italiana a cargo de la cheff Violetta Zertuche.

Cachua adelanta que se encuentra en negociaciones con Carlson Companies para comprar ese restaurante que opera en Texas para comenzar con la expansión de Italianni´s bajo la administración de la firma mexicana.

Italianni´s conservó los tradicionales manteles a cuadros; los cuadros con fotos en tonos sepia; el ecléctico orden del mobiliario con sillas de diferentes estilos en un intento por recordar las acogedoras comidas en casa. Fue así como ante la ausencia de un manual claro para la imagen de la franquicia, Carlson le dio a Cachua toda la libertad para innovar en el desarrollo de una imagen propia y probar suerte en el mercado mexicano.

La aventura en México

Cuando, el grupo de Cachua construyó en México el primer Italianni´s se ocupó de recuperar algunas claves del éxito de Friday´s: se esmeró en el tipo de barandales característicos de las casas italianas, en el trabajo de interiorismo se buscaron  candelabros especiales; sin embargo, uno de los detalles que hoy marcan la diferencia en la decoración de esta franquicia es el mural pintado en óleo. La fórmula era, en concreto, más colores, una decoración más calida; madera y una barra características de los restaurantes viejos. Así nació Italianni´s mexicano.

Enla Ciudadde México, en la zona de Altavista, el primer Italianni´s abrió sus puertas en marzo de 1996 y, sin el menor rastro de modestia, Cachua asegura que fue todo un éxito. No había pasado ni siquiera el primer trimestre cuando aquella franquicia ya atendía a más de 30,000 personas al mes, un tráfico que, por cierto, no se ha vuelto a registrar, reconoce el fundador de esta cadena en México. Aquello fue un acontecimiento que confirmó, sin embargo, que Italianni´s tenía un consumidor que atender.

Después vendría Santa Fe y el éxito se repetía. Cachua supo en ese momento que necesitaba controlar la franquicia maestra. No fue fácil, recuerda, porque ya había otros postores.  En Cuauhtémoc, Polanco, Cancún y Guadalajara se registraron las nuevas aperturas que, en la primera etapa, conformaron los 12 restaurantes del grupo de Cachua con mayores inversiones que otros franquiciatarios de Carlson en Corea, Indonesia, Filipinas o India.

Carlson accede a vender la franquicia maestra a Cachua, quien no acepta revelar el momento. A bote pronto dice que no lo recuerda aunque inmediatamente corregí: “Prefiero no informarlo”, dice el empresario que durante varios años protagonizó un costoso pleito con el Grupo Alsea que buscó comprarle, una década después, la famosa franquicia. “No me acuerdo de números, preferiría no darlo”, señala.

En cambio, profundiza sobre sus razones para buscar el control del prometedor negocio: “A mí me interesaba mucho comprar la marca porque yo era el único que tenía crecimiento, entonces si yo le iba a dar valor a la marca y prefería q fuera mía más que estarle pagando al franquiciante en EU”, dice Cachua durante una larga conversación.

Carlson, acepta Cachua, decide vender entre 2002 y 2003 la franquicia maestra de Italianni´s porque la petición de los inversionistas mexicanos coincidió con una reorganización corporativa del grupo estadounidense.

“Logramos que nos vendieran la marca y empezamos a desarrollar mucho más rápido y los franquiciatarios que tenían pues la mayor parte decidió no seguir, les cancelaron sus contratos, Nada más siguió Filipinas, que actualmente tiene 13 restaurantes y nosotros somos el franquiciante”, dice orgulloso el empresario.

La relación con el franquiciante de Italianni´s en Filipinas no es sencilla: la distancia, la cultura, las prácticas de negocios. Cachua dice sobre su lejana franquicia: “Los revisamos periódicamente, lo cual nos cuesta bastante trabajo; por ello, lo que hicimos fue empezar a desarrollar el concepto y hacer prototipos mejorar recetas y sobre todo a consolidar más la operación”.

Ahora, Italianni´s cuenta con una central de compras, lo que le ha permitido hacer mucho más consistente  el producto para los clientes. De esta forma,  todos los restaurantes reciben los mismos productos y se garantiza la frescura de los alimentos así como la consistencia de las recetas.

Cuando Carlson vende Italianni´s, Cachua y sus socios ya sabían más del concepto que el propio fundador de Friday´s, uno de los restaurantes temáticos más exitosos de Estados Unidos.

Para Cachua vendría después el reto de franquiciar: inició con Culiacán, Villahermosa y en Mérida, negocio recuperaron hace un par de años ante la muerte del empresario con quien se acordó la operación. “Nosotros damos la franquicia a la persona y no a la empresa”.

En algún momento, entre 2004 y 2005, el grupo que controla Italianni´s había decidido que no franquiciaría más y que el crecimiento sería organizacional, con recursos propios.

El factor Alsea

Pero fue a finales de 2006 cuando los hermanos Torrado, ejecutivos y accionistas del Grupo Alsea – franquiciatarios en México de conceptos como Starbucks, Burger King, entre otros – llamó a Cachua con una oferta clara de compra de la franquicia que hacia suspirar a varios grupos.

“Nosotros no habíamos hecho ningún ofrecimiento a nadie. Ellos nos contactaron con la idea de que querían ver si hacíamos algo juntos  pero no encontramos nada qué poder hacer uniéndonos”, recuerda Cachua.

-En ese momento, ¿Qué no le gustó de Alsea para llegar a una sociedad con ellos?  –

No había forma, dice el empresario. Nosotros – continua – teníamos nuestro concepto y “No entendía yo qué podíamos hacer juntos, más bien yo creo que fue una forma de acercarse al grupo, porque hasta ahora no veo qué pudimos haber hecho juntos”, frunce el ceño Cachua.

“Ellos públicos nosotros privados. Nada pues. Después nos dijeron que tenían interés en nuestro concepto, que querían platicar para ver la posibilidad de que nosotros se los vendiéramos, bueno – nos concedieron- lo primero fue ver si nosotros estábamos interesados en vender”.

Un poco molesto, Cachua recuerda: “Pero no estábamos interesados, no queríamos vender”. Sin embargo, asegura que aceptaron escuchar la propuesta de Alsea porque sí había una oferta suficientemente atractiva pues lo revisarían. “Si me compran vendó”, esa es una máxima de los negocios, acepta Cachua.

Fue de esa forma que iniciaron las reuniones entre el grupo de Víctor Cachua y los hermanos Torrado. “Les permitimos conocer Italianni´s, les explicamos todo y ellos también nos explicaron cómo estaba organizado Alsea; qué hacían y qué vendían”.

Una vez con la información que les proporcionamos, Alsea no sólo no desistió de su interés por Italianni´s. Fue entonces cuando presentaron una oferta en firma para comprar la marca pero también los restaurantes del grupo de Cachua. La propuesta sólo incluía la franquicia en México; nada en el extranjero.

Esa fue la primera vez que Cachua rechazó la oferta de Alsea porque, definitivamente, vender la marca era algo que no estaba en sus planes.

“Les dije: M ira, en esto si quiero ser bien claro, si ustedes quieren la marca ni me interesa escuchar el precio porque no estoy dispuesto a vender la marca; yo estoy dispuesto a darte un contrato de franquicias maestra: Alsea sería el único desarrollador en México y te vendo los restaurantes que tengo pero nada más  y te cedo los dos que están franquiciados. Si te interesa bien si no pues no hay problema ni trato”.

Alsea, a finales de 2006, parecía hacer desistido de la operación y a principios de 2007 se interrumpieron las negociaciones. Pero hacia abril, los hermanos Torrado volvieron a insistir y fue, entonces, cuando llamaron a Cachua para confirmar que sí, que estaban interesados en la franquicia maestra. Nada más. Harían una oferta.

Entonces, Alsea pidió a la administración de Cachua los números finos de la operación: ¿Cuánto vendían? ¿Qué flujo lograban? Todo.

Italianni´s aceptó entregar información preliminar, la que consideraban indispensable para que Alsea presentara una oferta que fue rechazada. El segundo no. Dos meses después, hacia junio de 2007, se incrementa el monto. Italianni´s lo rechaza y presenta la cantidad que les interesaba y con la cual sí aceptaban ceder la franquicia maestra.

Los expertos de Alsea consideran muy altas las pretensiones de Cachua y sus socios pero las negociaciones se mantienen.  La verdad, dice Víctor Cachua, es que al grupo no le interesaba vender una marca bien posicionada y con mucho potencial que estaba generando flujo de efectivo para su propia expansión.

Pero Alsea, franquiciatarios también de Domino´s y Chilli´s, no ceja en su intento de adquirir Italianni´s y de intentar obtener su primera marca.  Alsea argumentaba que Cachua y sus socios no tendrían la capacidad de darle el soporte que necesitaban. Alsea, después de todo, era una empresa acostumbrada a tratar con grandes y exitosos franquiciatarios de conceptos con alto reconocimiento a nivel mundial.

Esos argumentos no eran válidos para Cachua, quien aseguraba conocer, en su negocio, mejor que nadie el mercado y que, por lo tanto, tenía la capacidad para dar soporte a sus franquicias.

 

Crónica de un pleito

En diciembre de 2007, Alsea e Italianni´s negociaban, finalmente, la venta de la franquicia maestra del restaurante de comida italiana y 37 locales, en 1,300 millones de dólares. Tras un largo cortejo, sin embargo, las condiciones no se hicieron esperar: “Ellos al final – dijeron – te pagamos lo que dices, pero siempre y cuando tu flujo sea lo que tu dices. Se firmó una carta de intención en diciembre de 2007 y aceptamos que hicieran una revisión, lo que llaman los americanos un due diligence. Alsea contrató a KPMG para que hicieran la auditoria, junto con nuestro auditor y contadores. Así certificaron que efectivamente el flujo que nosotros decíamos era exacto”.

Después de aquella revisión de número, Alsea e Italianni´s llegaron a una pequeña negociación porque el operador de Domino´s  pensaba que había algunos aspectos de la operación financiera no podría manejar de la misma manera que la familia Cachua, por lo que Alsea tendría que invertir más recursos.

“En el estira y afloja llegamos a un punto medio. Dijimos, está bien: Te descuento tanto y cerramos el trato. Llegamos a un acuerdo y el 15 de mayo de 2008 firmamos un convenio. En ese convenio ya se había fijado el precio, todas las condiciones que les teníamos que entregar; toda la documentación que ya habían ido revisando a lo largo del proceso de enero hasta mayo de ese año”.

Los directivos de Alsea fueron a las tiendas de Italianni´s; platicaron con los empleados; conocieron a todos los gerentes, platicaron de cómo les iba a ir en la organización Alsea; que iba a ver mucho más desarrollo, que era una empresa mucho más grande. “Ya estaba todo mundo como quien dice con el pie en el estribo”, relata Cachua.

El acuerdo para la venta de la franquicia maestra para México y 37 restaurantes, se firmó el 15 de mayo con dos condiciones suspensivas: Se trataba de un contrato que se volvía efectivo en el momento en el que se cumplieran dos condiciones. La primera era quela ComisiónFederalde Competencia les autorizara la compra. Se sabía, sin embargo, que era un mero trámite administrativo. La segunda era la más importante: que se liberara un gravamen.

Cachua precisa la estructura corporativa de la compañía que controla los derechos de la franquicia y los activos:  Ital café es la compañía que se vendería a Alsea mientras que Grupo Amigos de San Ángel tenía la propiedad de los restaurantes, la cual había dado en prenda sus acciones a Bancomer por un crédito que tenía otra empresa que no participaba en la transacción pero que era la compañía dueña de la marca.

Entonces, la condición de Alsea era que se obtuviera la cancelación de la prenda por parte de Bancomer. De esta forma, al cancelarse la prenda se volvía efectivo el contrato.

Llegó el viernes 29 de mayo.La CFCautorizó la compra por parte de Italianni´s. El siguiente lunes, Alsea recibió la notificación de que la transacción no enfrentaba impedimentos por parte del organismo antimonopolios. Se había cumplido la primera condición suspensiva.

 

El equipo de Cachua buscó una cita con los ejecutivos de Bancomer para cancelar la prenda que le preocupa a Alsea.

Lo que sería una de las últimas juntas para cerrar la venta estuvo presidida por Armando Torrado porque Alberto Torrado – el más cercano a las negociaciones – estaba de viaje. Alsea estuvo representada, además, por su equipo de abogados  mientras que Italiannís por los cinco socios del grupo.

En presencia de ese grupo, funcionarios de Bancomer exhibieron las acciones sujetas a la prenda. Se preguntó, cuenta Cachua, cómo se deseaba cancelar esa garantía. Se acordó colocarles un sello. Sería el final de la operación y así se dijo en presencia de Armando Torrado.

“Torrado me dijo muy serio: Ingeniero, mañana les pagamos, yo les aviso a qué hora y nos ponemos de acuerdo para que nos entreguen toda la documentación y todos felices”, apunta Cachua.

Al día siguiente, continúa, Bancomer entregó las acciones para que Italianni´s pudiera obtener una copia certificada y confirmar que estaba cancelada la prenda. Después se enviaron a Alsea para que las incluyera en su expediente y que se procediera al pago.

Sin embargo, a las diez de la mañana Alberto Torrado llamó a Cachua. Estas fueron sus palabras: “Oiga ingeniero hay un problema bien serio;  las ventas en los restaurantes han bajado”

Cachua muy serio respondió: “Oiga Alberto eso qué tiene qué ver: el flujo era el del año pasado pero nosotros nunca quedamos en que si las  ventas bajaban me pagabas menos o que si las ventas subían me pagaras más, nunca quedamos en eso. Además yo te estoy vendiendo esto; puedes tener los restaurantes los próximos 30 años y si hoy venden un pelo menos, mañana venden un pelo más, el precio no cambia”.

“Y le  dije tu firmaste el 15 de mayo; han pasado 15 días y te das cuenta ahorita, tu gente ha estado metida desde enero y febrero en los restaurantes y hasta ahorita te das cuenta de que bajaron las ventas. Perdóname pero esto no se vale, lo que estás haciendo se llama chantaje. Tú crees que porque tengo el dinero ya aquí en la bolsa y me siento que ya se cerró entonces me vas a doblar la mano.  ¿O qué?

Cachua cuenta que Armando Torrada le dijo: “No ingeniero, como cree que, pero yo no me había dado cuenta de las ventas y le digo que tenemos que ajustar el precio”.

“Mi respuesta fue contundente: no”, sigue Cachua.  Y agrega sobre el episodio y conversación con Torrado esa mañana de mayo de 2008, unos meses antes de que iniciara la crisis de las hipotecas subprime en Estados Unidos: “Perdóname Armando, pero nos echamos un año en negociaciones; yo no te aceptaba el precio y ahora resulta que al cuarto para las doce del día, cuando me tienes que pagar quieres un descuento, perdóname pero no”.

 

Así comenzó el pleito en los tribunales de Alsea versus Italianni´s cuando Cachua le recordó a Torrado que ya había firmado un contrato y que se tenía que respetar.

Torrado le pidió a Cachua que lo consultara con sus socios: “Les voy a decir – le contestó a Torrado – pero se van a enojar todos, por que esto es una tomada de pelo y además eso va a hacer un ambiente muy negativo. ¿Cómo vamos a operar en el futuro con un antecedente de este tipo? ¿Qué confianza me das? El día de mañana no me vas a querer pagar las regalías y yo qué hago.

Sorpresivamente, al día siguiente Alberto Torrado se presentó sorpresivamente en las oficinas de Italianni´s en Altavista; se presentó con un notario, con un abogado y le dijo a Cachua que siempre cumplió su palabra.

Cachua comenzó, entonces, con la entrega de la documentación de las compañías para no incurrir en un incumplimiento. Ya para entonces la desconfianza dominaba la relación. Italianni´s contrató al despacho de Jaime Guerra, el abogado que estuvo a cargo de la suspensión de pagos de Altos Hornos de México y que sumó más de 850  millones de dólares. Alsea contrató, por su parte, a Salvador Rocha Díaz,  ex senador priista y que como litigante destacó con casos igual de célebres y complicados como el pleito de Ricardo Salinas Pliego, presidente de TV Azteca, contra Javier Moreno Valle, ex propietario de Canal 40.

Recuadro

Una guerra larga y costosa.

Dos años después, en diciembre de 2010, Italianni´s obtuvo una sentencia a su favor que obliga a Alsea a cumplir con el contrato pero presentó un amparo que estuvo lleno de irregularidades. Los abogados de Italianni´s exhibieron pruebas de los problemas que enfrentó dicho recursos de suspensión. En el momento en el que se realizaba esta entrevista para Fortuna, ambos grupos seguían con el pleito en el Décimo Tribunal Mercantil.  Pero una sentencia es clara: Alsea tendría que cumplir aquel contrato de 2008.

¿Usted estaría dispuesto a que Alsea le pagara el mismo monto pactado en 2008?

Cachua dice que sí, porque además – asegura –  la sentencia dice que deben pagarnos intereses. Una parte es al 6% que es el interés legal y otra parte que es como la mitad que estaba pactada en el contrato como 8%. “No es un gran interés pero hoy por hoy los intereses están en la calle”.

Pero ustedes han seguido invirtiendo en los restaurantes, han fortalecido la marca, han aumentado el número de restaurantes.

Sí pero pues nadie nos puede garantizar que al final ganemos, a pesar de que tenemos la razón. Yo esperaría que ganáramos, pero uno nunca sabe, la justicia es lenta y además tiene muchas salidas laterales.

¿Ha habido acercamientos por parte de Alsea, para tratar de negociar?

Sí, sí los ha habido, hemos tratado de llegar a un acuerdo y de hecho seguimos en ello, yo creo que a ambos grupos nos interesa llegar a un arreglo.

¿Los señores Torrado le han llamado?

Sí lo han hecho, han estado en contacto.

A tres años, ¿Cómo están ellos, cómo están ustedes anímicamente? ¿Cómo están para llegar a un acuerdo? Porque en medio del pleito ha habido estrategias poco éticas, abrir restaurantes italianos muy, muy cerca de italianni´s; llegar a las órdenes de aprehensión que llevaron a Víctor Cachua a salir del país.

“Pero además con un compromiso firmado de que no lo iban a hacer…”

¿Allí ustedes no podrían abrir procesos paralelos?

Lo hicimos y ganamos. Tenemos una sentencia de un árbitro diciéndoles que tienen que desinvertir en California Pizza Kitchen (CPK) y no lo han cumplido; esto salió hace más de un mes y tenían quince días para desinvertir pero Alsea no lo ha hecho; entonces estamos a través de un Juez esperando a que cumplan la sentencia del árbitro. Y está documentado además que ellos han utilizado la información de Italianni´s para tener una mejor participación en el mercado mexicano.

¿Podría haber un arreglo extrajudicial? 

Sí, eso es lo que estamos buscando, porque realmente la sentencia para ellos sí será muy onerosa.

¿Qué otras penalizaciones enfrentarían?

Al incumplir el contrato, ellos ya no pueden ser los franquiciatarios maestros; sólo podrían operar los 37 Italianni´s que hay en México y nada más. El contrato de desarrollo lo perdieron al incumplir. Y todo, siempre y cuando, desinviertan en CPK, y si no quieren hacerlo les cancelamos las franquicias de los 37 restaurantes y se quedarían sólo con 37 locales pero sin marca.

¿Se dañó la marca con este conflicto?

No la verdad es q este tipo de conflictos no trascienden a los clientes. Además, nosotros estamos franquiciando bastante; de haber parado las franquicias, ahora retomamos ese camino. Hemos dado ya más de diez  franquicias; de hecho ya están abiertas nueva y están por abrir tres más. Vamos a hacer tres restaurantes propios

¿Y la internacionalización?

Dimos la primera franquicia internacional en Guatemala; abrió apenas hace 15 días, y estamos ahora por primera vez expandiéndonos internacionalmente, desde que iniciamos ésto nuestro enfoque había sido México, pero el año pasado contratamos un Director Internacional y estamos tratando de abrir mercado en Arabia y en Asia.

De hecho, estamos a punto de firmar una carta de intención para firmar una franquicia de 40  restaurantes en Medio Oriente, que cubren casi todos los países árabes con un grupo de Kuwait, que son gente que tiene muchos recursos muchos negocios y tiene experiencia en el ramo de alimentos, tienen restaurantes. Y estamos tratando de abrir mercados en China India y Malasia. Vamos muy avanzados, además, en las negociaciones para la compra del único restaurante Italianni´s en Estados Unidos y reabrirlo bajo nuestra administración. También queremos llegar a Centroamérica. 

¿Qué pasará con Alsea?

Si Alsea cumple con la sentencia y compra, va a desarrollar México. Es un buen operador, pero yo me voy a dedicar a desarrollar el mundo.

  
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

 

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