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¿Alguna vez has vendido por Linkedin? Cuando prospectas, ¿te dan cita y cierras la venta o simplemente ni te contestan? Muchas veces la nula respuesta es porque haces un copy-paste de tu presentación y sólo cambias el nombre de la persona a la que te diriges. Cuando lo haces, se nota, por eso es recomendable que personalices los mensajes y que realices de manera previa una investigación del interlocutor, de su empresa y que justifiques por qué crees que tu producto o servicio será de su interés.
Una empresa sin ventas no existe. Las ventas mantienen un negocio, esto es lógico. Sin ventas, nuevos ingresos o entradas diarias es imposible mantener una operación. Renta, luz, teléfono, sueldos, licencias, equipo, agua, limpieza, proveedores, y un largo etcétera… todos los que tienen una empresa, ya sea chica o grande, saben a lo que me refiero.
Los gastos fijos quincenales son mortales. No dejas de pagar una quincena cuando ya tienes que estar pensando en cómo pagar la siguiente, así que, para que no caigas en números rojos y logres una venta, no vendas, mejor haz que te compren.
Dirás: pero es lo mismo, ¿no?, ya que se refiere a una transacción comercial entre dos personas; me das y te pago, te pago y me das algo a cambio. En realidad, la forma es diferente porque si vendes no tienes poder alguno, pero si te compran tú tienes el control.
Al vender estás detrás del cliente. Lo prospectas, le das seguimiento, intentas llamar su atención y al conseguir la cita, las condiciones comerciales hacen que el otro tenga incluso poder sobre el precio porque tú eres el que quiere vender, de modo que él no te está comprado.
Otro caso, cuando prospectas por correo, ¿cuántas personas te contestan? Muy pocas. Esto ocurre porque nos resistimos a que nos quieran vender algo. Entonces, ¿cómo podemos revertir esto a nuestro favor? Generando valor. Hoy día, la diferencia entre un producto y otro es la forma más efectiva para comunicar la historia que envuelve a tu marca.
La gente no compra productos desconocidos, compra marcas que ya ha consumido o visto antes en algún lugar o porque alguien habla bien de ellas. Aquí es cuando debes hacer marketing para que compren tu producto o contraten tus servicios. Empezar a generar valor, ser una marca conocida y, por consiguiente, una marca que inspira confianza. Las ventas llegan solas cuando hay confianza, transparencia y credibilidad.
Toma en cuenta que no debes vender un producto o un servicio tal cual; debes vender valor más allá de lo que ofreces. No hablo del valor de dar más garantía o un descuento en la próxima compra, sino yendo más allá de la naturaleza del producto. Si vendes una persiana no vendas la tela que cubrirá la ventana, vende privacidad. Si vendes un boleto de avión no vendas el ticket, vende el reencuentro con un ser querido.
¿Cómo generar valor? Haciendo bien tu trabajo, cumpliendo tus promesas. Tú eres tan bueno como tu último proyecto entregado. Por lo general, tu trabajo más reciente es un referente de la situación por la que pasa tu empresa. Haz un buen trabajo, preocúpate primero por ello y el dinero será una consecuencia de ello.
Queridos empresarios, todos estamos en el mismo show. Vender no tiene nada de malo, pero hay que hacerlo con orgullo, estar seguro del servicio o producto con que se cuenta y saberlo ofrecer. Si no crees en lo que estás ofreciendo y tú mismo no lo comprarías, entonces busca otra cosa qué hacer porque la pasión por lo que haces, así como el copy-paste, también se nota cuando está presente.
Vieri Figallo*
*CEO de Figallo No Fortmat Agency
Facebook/figallo
