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Las franquicias pueden ser como cualquier otro negocio o pueden ser una forma especial de entrar en una industria en la que, como en todos los casos, el éxito no depende de la actividad o de una marca en específico, porque en todos los casos hay experiencias satisfactorias y otras que no lo son, por eso es que ahora traemos algunos aspectos básicos que se deben tener en cuenta al respecto.
Primero, ¿qué es eso que te apasiona hacer? Desde mi punto de vista, el ingrediente principal que te mantendrá en el negocio con las dificultades que cualquier nuevo emprendimiento conlleva es la pasión que puedas sentir por lo que estás haciendo.
Segundo aspecto a considerar, te pregunto: ¿qué es lo que hace que valga una franquicia? Esto es muy sencillo, el número de clientes que tendrás por utilizar su nombre. En muchas ocasiones me he entrevistado con franquiciatarios maestros que comentan sobre el sistema (sobre la forma de hacer el negocio, el famoso know how), sin embargo mi pregunta es: ¿de qué sirve un sistema si éste no te trae ventas? El valor de la franquicia se da por el número de ventas que obtendrás por el uso de su nombre o su marca y nada más.
Tercero, ¿qué tan efectiva es la franquicia? No creas sólo la estadística de que 80 por ciento de los negocios muere en los primeros cinco años de vida, mientras que las franquicias sobreviven en más de 90 por ciento. La verdad es que 35 por ciento de los franquiciatarios fracasan y el franquiciante las vuelve a adquirir para revender nuevamente. Pide que te permitan entrevistar a los franquiciatarios, a los que les va bien, a los que no, y a los que han abandonado el negocio, de modo que te puedas dar una idea muy clara de sus dificultades y de los aprendizajes principales.
Cuarto, ¿cuál es la rentabilidad promedio? Es importante ver el tema de las regalías, el porcentaje sobre ventas que te exigirán. En algunas ocasiones hay franquicias que te dan un “fee” (cantidad) fija de regalías argumentando que todo lo que ganes es para ti, eso puede sonar atractivo, sin embargo si calculas el porcentaje de lo que representa de las ganancias del promedio de facturación de lo que los franquiciatarios hacen, resulta ser más del doble de lo que otras franquicias te piden, calcula bien tus números, tu inversión y el flujo de efectivo proyectado.
Quinto, ¿cómo se maneja la inversión en publicidad por parte de la franquicia y cómo te beneficia? Hay franquicias que te piden regalías y otro porcentaje como inversión en mercadotecnia, pero no te dejes engañar, en ocasiones esa aportación es sólo para la promoción de la propia franquicia y no para apoyar a los franquiciatarios y conseguirles clientes o posicionar la marca por ese lado, así que cuentas claras y transparentes o no hay trato.
Sexto, ¿qué hay del sistema (know how)?, ¿es en verdad un sistema de cómo hacer el negocio? Es decir, en muchas ocasiones, es la “receta” lo que está registrado, pero jamás te dicen cómo venderlo, otras por el contrario te enseñan sobre ventas, pero no dejan muy claro cómo hay que hacer las cosas, así que asegúrate que el sistema, por lo que estás pagando, contenga cómo administrarte, cómo vender y cómo operar el negocio y qué profundo y congruente es el modelo y su efectividad en la vida real.
Séptimo, ¿cuál es el apoyo real de la franquicia maestra?, ¿hasta dónde realmente están comprometidos con tu éxito? Muchas veces para vender son excelentes, pero una vez que has firmado y te has comprometido parece que se olvidan de ti.
Octavo, ¿cuál es la cultura y la forma de trabajo real de la compañía? Mirar la cultura interna, es decir, la forma en cómo se trabaja dentro de la franquicia, de su comunidad, es uno de los aspectos más importantes que habrás de considerar, ¿realmente se sigue la cultura que predican? y la comunicación, ¿cómo es entre franquiciante y franquiciatarios?, ¿hay alguna preferencia por algunos?, ¿en base a qué se da dicha preferencia? Hay muchos temas de comunicación que en ocasiones son difíciles de explicar, pero dañan enormemente las relaciones.
Noveno, ¿cuáles son las cláusulas de salida de este negocio? Debes estar seguro de que es un acuerdo y que tanto tú estás comprometido en sacar adelante el negocio, como ellos en darte realmente todas las herramientas, los clientes y el apoyo necesario para tu éxito.
En muchas ocasiones cuando las cosas no van bien, es triste enterarte que además de que has hecho un gran esfuerzo por hacerlo lo mejor que puedes, tienes que pagar una penalización, ya sea porque no puedes continuar con el negocio que tú mismo has aprendido y desarrollado, o es monetaria.
Por último, recuerda que “la calidad de tus decisiones es directamente proporcional a la cantidad de pensamientos opuestos que puedes simultáneamente observar”, es decir, que mires todos los pros y todos los contras de entrar en este negocio, en muchas ocasiones nos dejamos llevar sólo por la emoción, pero recuerda que una franquicia como cualquier negocio es “un deporte intelectual rentable que debe funcionar sin ti en la operación del mismo”, y esto requiere de pensamiento crítico y profundo que te llevará al éxito.
*Arturo Chávez es director general de Business Coaching Firm
arturochavez@bcfmexico.com
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